ActiveCampaign: ecco per te 7 strategie innovative per automatizzare le tue email!
Uno dei grandi vantaggi e svantaggi dell’email marketing, è la possibilità di automatizzare la maggior parte delle azioni. Le imposti una volta, poi te le puoi dimenticare.
Non esiste niente di più efficiente nel mondo del marketing online, anche visto l’incredibile ROI (ritorno sull’investimento) dell’email marketing.
La totale automazione è un vantaggio perché… Beh, perché puoi automatizzare (quasi) tutto a bassissimo costo.
Ma è uno svantaggio perché ti incentiva ad essere pigro.
Troppi imprenditori pensano che basti veramente creare delle automazioni di base e metterle online, per creare un sistema di email marketing efficace. In realtà, come tutto nel mondo del business, anche l’email marketing è complesso e richiede un lavoro di ottimizzazione costante ottenere risultati.
In questo articolo, parleremo di 7 strategie di email marketing automatico più avanzate della semplice sequenza di autoresponder, che già da sole ti aiuteranno a migliorare il ROI dell’email marketing.
ActiveCampaign: 7 Strategie di Email Marketing
Ecco 7 strategie testate e che funzionano davvero.
1. SEGMENTA I TUOI LEAD FIN DALL’INIZIO
Due degli obiettivi più importanti per avere successo nell’email marketing moderno, sono:
- Raccogliere più informazioni possibili su ciascun contatto.
- Utilizzare queste informazioni per personalizzare (segmentare) il percorso delle persone.
Perché, in qualsiasi nicchia, esistono persone diverse con bisogni diversi.
Un “funnel di vendita” classico converte solo un tipo di cliente, ma non sarà efficace per nessun altro segmento potenzialmente interessato ai tuoi prodotti.
Invece, se utilizzi la segmentazione, puoi ottimizzare il percorso verso l’acquisto e la fidelizzazione per ciascun diverso segmento che si iscrive alla tua lista.
Ma non puoi segmentare, se non raccogli informazioni sui tuoi lead. Più informazioni hai a disposizione, più puoi personalizzare ciascuna email e migliorare il tuo tasso di conversione.
Una strategia efficace, ma che in pochi usano, è di segmentare i lead al momento dell’iscrizione. Ossia quando compilano il modulo per scaricare il lead magnet.
? Ecco 16 esempi di lead magnet che puoi utilizzare e che funzionano. Guarda il video! ⬇️⬇️⬇️
Ora dai un’occhiata a questa landing page che usiamo per uno dei nostri funnel in Active Powered.
Sembra una pagina di optin normale, che porta a un modulo di iscrizione.
Ma quando fai click su “Inizia il workshop”, si apre questa finestra:
Solo dopo aver risposto a due domande, appare il normale modulo di iscrizione:
Questo ci permette di segmentare subito i nuovi lead, e mandare email specifiche in base alle caratteristiche di un iscritto. Ad esempio, se il lead già utilizza ActiveCampaign, proponiamo immediatamente i nostri servizi e plugin gratuiti.
Al contrario di quello che potresti pensare, il tasso di conversione di questa pagina non diminuisce granché quando si includono queste due domande. Il lieve calo dell’optin rate è dato da persone comunque poco interessate al lead magnet, persone che difficilmente quindi sarebbero state interessate ai nostri prodotti.
La domanda che devi farti è quindi: “Quali sono le 2 cose più importanti che mi serve sapere per convertire meglio i miei lead?”
Fai queste domande al momento dell’optin, e avrai fin da subito materiale per segmentare!
2. DIMENTICATI DEL “FUNNEL”
La parola funnel non mi piace. La uso per far capire quello di cui sto parlando, ma lo reputo un termine fuorviante.
Questo perché il funnel viene spesso rappresentato con un imbuto (da qui il nome): le persone entrano nell’imbuto, e fanno un percorso lineare verso l’acquisto e la successiva fidelizzazione.
Anche se può essere utile avere in mente questo percorso, è molto lontano da quello che gli utenti fanno veramente.
Il percorso d’acquisto degli utenti è molto caotico, al punto che non può essere rappresentato da nessun grafico semplicistico. E non è uniforme fra persone diverse: questo significa che ciascuna persona seguirà un percorso verso l’acquisto, o “funnel”, diverso. E tu non puoi farci niente a riguardo, puoi solo intervenire per semplificare e ottimizzare ciascun passo.
Ci sono ad esempio persone che sentono per la prima volta parlare del tuo prodotto da un amico di cui si fidano, quindi vengono sul tuo sito web con l’intenzione di comprare direttamente.
Queste persone non sono interessate a un funnel di una dozzina di email: se non proponi loro un modo per comprare istantaneamente, se ne andranno.
Ci sono persone che ugualmente sentono parlare per la prima volta del tuo prodotto tramite passaparola, ma non sono sicure che faccia per loro. Quindi hanno bisogno di una pagina con le domande frequenti, un PDF informativo, e magari un appuntamento con il commerciale.
Dall’altra parte abbiamo persone che sono interessate al tuo prodotto, ma non sono pronte ad acquistare in questo momento. Quindi non acquisteranno all’interno del tuo funnel non perché sono fuori target, ma perché non è il momento adatto per loro.
Queste persone vanno convertite tramite la newsletter settimanale, ad esempio: se continuano ad essere esposte al tuo brand per dei mesi, quando avranno bisogno del tuo prodotto andranno da te invece che da un tuo concorrente.
Invece che pensare a un funnel monolitico, pensa a tutti i diversi percorsi e punti d’ingresso che possono portare al tuo prodotto. Poi, crea delle automazioni ottimizzate con l’obiettivo di portare queste persone al passo successivo.
In altre parole, pensa al funnel come a un percorso modulare: un cliente può entrare in qualsiasi punto, e seguire un percorso completamente diverso da chiunque altro.
Puoi farlo creando automazioni (o percorsi di email) separate, nelle quali le persone entrano in base alle loro azioni: ad esempio, se un lead visita la pagina di un prodotto per più di 15 minuti, entrerà automaticamente in una sequenza automatica di 5 email che “spingono” tale prodotto. In questo modo, le persone riceveranno l’automazione solo quando sono pronte a comprare.
Il tuo lavoro da marketer non è quello di mettere tutti questi lead con bisogni diversi in un percorso standard (ossia il funnel), ma di facilitare il percorso che il cliente vuole prendere verso la conversione, qualsiasi esso sia.
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3. CREA ATTESE DINAMICHE
Secondo uno studio di Hubspot, la frequenza migliore di invio email è di una al giorno: è quella che porta al maggior numero di click totali nel lungo termine, pur mantenendo una bassa percentuale di cancellazione dalla lista.
Ma questa ricerca ignora uno dei principi cardine di qualsiasi iniziativa di marketing: clienti diversi hanno bisogni diversi.
La ricerca di Hubspot dice che l’ideale è inviare un’email al giorno, perché la maggior parte delle persone leggono le email tutti i giorni. Quindi, l’invio quotidiano ha più senso. Ma tutte le persone che magari non sono su internet così spesso, e magari leggono le email ogni due o tre giorni?
L’email quotidiana è la scelta più intelligente se non puoi creare tempi d’attesa diversi a seconda del tipo di contatto, ma chi ha detto che c’è questo limite?
Con ActiveCampaign, puoi creare un’attesa dinamica in base alla frequenza con la quale una persona apre le tue email. Usa questa semplice automazione:
Invece di creare un’attesa fissa di X giorni, crea una condizione d’attesa fino a quando il contatto ha aperto l’email precedente. Poi specifica un’attesa massima di 6 giorni (o 3-4, a seconda della tua preferenza), così da evitare che un contatto rimanga fermo in questa condizione d’attesa per sempre se non apre l’email, o l’apertura non viene tracciata per qualche motivo.
Infine, aggiungi una seconda condizione d’attesa di 1 giorno.
Con questa automazione, un contatto riceverà l’email successiva il giorno dopo aver aperto la precedente, con un’attesa massima di 7 giorni in questo caso (6+1).
Con questa automazione, le persone che leggono le tue email ogni giorno ne riceveranno di nuove ogni giorno. Ma quelle che non accedono alla casella di posta così spesso, non saranno sommerse dalle tue comunicazioni.
Perché, alla fine, lo facciamo tutti: se non guardi le email per 4 giorni perché sei in vacanza, cancellerai tutte le newsletter.
Con questo sistema, eviterai che i messaggi sui quali hai speso così tanto tempo vengano cancellati nel mare di altre newsletter che arrivano ogni giorno ai tuoi contatti.
Ovvio, non puoi usare questo tipo di automazioni quando devi fare lanci con una data precisa, o qualsiasi sequenza di vendita “intensa”. In quei casi vuoi mandare un’email al giorno, anche se non viene letta.
L’utilizzo ideale di questa attesa dinamica è per le sequenze di contenuto.
Ad esempio, 10 email con i 10 articoli più popolari sul tuo blog (se sei un blogger).
4. INSERISCI SONDAGGI E GIOCHI
Ricordi nel primo punto, quando abbiamo parlato di quanto sia importante raccogliere dati sugli utenti per poi segmentarli e proporre prodotti e sequenze di marketing specifiche per i loro bisogni?
Un modo, abbiamo detto, è tramite la segmentazione iniziale.
Un altro è fare sondaggi e “giochi” all’interno delle tue email. Non con un software a parte: direttamente all’interno delle email.
Questo sistema non solo ti aiuta a segmentare per interessi, ma fa schizzare in alto il tasso di click nelle tue email: questo è un fattore importante sia per non andare in spam, che per andare nella casella principale (e non nella casella “promozioni”).
Fare sondaggi significa chiedere qualcosa al cliente all’interno della lista. Può essere una segmentazione psicografica o demografica, sull’interesse, situazione attuale, stato all’interno di un percorso, problema maggiore, o qualsiasi altra cosa.
Quello che conta è che non esiste una risposta giusta e una sbagliata: persone diverse daranno risposte diverse, ed è giusto così: è a questo che serve la segmentazione.
Ecco un esempio di un sondaggio all’interno dell’email:
Quando i lead cliccano su un’opzione, possono andare su una landing page dedicata oppure generica, a seconda della situazione. Ma soprattutto, verranno taggati o un campo personalizzato verrà aggiunto al contatto.
Fallo più volte nel corso del tuo percorso di email automatiche, e avrai una montagna di dati da utilizzare per il tuo marketing.
I giochi sono simili, ma con una differenza: esiste una risposta giusta e una sbagliata.
Ecco un esempio:
Questo tipo di email si basano sul fatto che le persone vogliono scoprire se hanno ragione, per questo il tasso di click sarà così alto. Invece che usare un semplice “clicca qui per leggere l’articolo sul blog”, stai rendendo la scoperta un gioco.
5. PROPONI ALTRI LEAD MAGNET
Qualsiasi strategia di email marketing ha bisogno di un lead magnet: un incentivo (come un video gratuito) per le persone che si iscrivono alla lista.
Ma una strategia di email marketing avanzata, prevede diversi lead magnet: almeno uno per ogni tipo di cliente (così da poter segmentare a seconda di quello che le persone scelgono di scaricare).
Idealmente, puoi avere decine e decine di lead magnet differenti.
Tutti i tuoi lead magnet dovrebbero essere contenuti di valore per il tuo target, contenuti che migliorano la loro situazione o risolvono un loro problema. Quindi, perché accontentarti di inviarne uno solo?
Se hai diversi lead magnet che possono essere utili allo stesso tipo di cliente, all’interno delle tue automazioni, puoi sponsorizzare altri contenuti. Questo si rifà al principio che “non esiste un funnel”: le persone possono iniziare il percorso con te scaricando un lead magnet, ma non è detto che sia l’unico al quale sono interessati.
È nel tuo interesse far conoscere ai tuoi lead già acquisiti altri contenuti di valore, per fare branding e mantenere alto l’interesse della tua lista. Inoltre, se una persona scarica un lead magnet, puoi far partire una sequenza di vendita per un prodotto correlato.
Puoi usare il classico schema: “visto che hai scaricato X, significa che sei interessato all’argomento Y. Quindi sono sicuro che il prodotto Z fa per te per questi motivi”.
6. INTEGRA LE AUTOMAZIONI CON UN CRM
Molte delle persone che fanno email marketing, commettono questo errore.
Pensano che l’email marketing sia un ambiente a sé stante. Le persone fanno optin, ricevono una sequenza, e comprano in maniera automatica. Per certi prodotti sì, è così.
Ma per la maggior parte delle piccole aziende, questo percorso non è nemmeno lontanamente il più efficace per convertire lead in clienti paganti.
Se hai prodotti costosi, farai fatica a venderli con un’automazione: il miglior tasso di conversione lo otterrai con un commerciale.
Ma questo non significa che dovresti stare a chiamare al telefono tutti i lead che si registrano alla tua lista: altrimenti a cosa servirebbe l’email marketing?
L’email marketing ha 3 funzioni:
- Segmentare i lead e raccogliere informazioni che i tuoi commerciali potranno utilizzare per vendere più efficacemente.
- Preparare il lead alla vendita con materiale gratuito e informazioni, così che il commerciale non debba stare a ripetere sempre le stesse cose.
- Scremare i lead interessati a comprare da quelli che invece non sono pronti.
In questo caso, l’obiettivo dell’email marketing non è di acquisire clienti, ma di rendere più semplice ed efficace il lavoro del commerciale.
Per questo, tutti i software di email marketing migliori per piccole aziende (come ActiveCampaign), comprendono un gestionale di vendita che si integra perfettamente con la parte di email automatiche.
Se utilizzi al meglio l’email marketing, la parte commerciale e di contatto diretto con il cliente sarà molto più semplice perché il venditore:
- parlerà solo con lead veramente interessati, visto che gli altri sono stati scremati nella fase di email (non hanno mostrato segnali di interesse, ad esempio cliccando le email e visitando le pagine di vendita)
- avrà a disposizione una tonnellata di informazioni sul cliente, grazie alla segmentazione
- il cliente avrà già ricevuto contenuti di qualità, informazioni sui prodotti ed esposizione al marchio
Molti dei business che non stanno ottenendo risultati con l’email marketing, è perché pensano di dover vendere con le email. In realtà, spesso, le email devono fermarsi alla parte di marketing di massa.
Ma per chiudere un contratto, l’intervento di un commerciale è la scelta che massimizza il tasso di conversione.
7. OTTIMIZZA SEMPRE!
Uno dei vantaggi del “funnel”, ad ascoltare i guru, è che una volta impostato ti farà guadagnare per sempre. Giusto?
Se fosse così semplice, io non avrei un lavoro! 😉
Così come qualsiasi altro aspetto di qualsiasi business, anche l’email marketing deve essere costantemente monitorato, gestito e ottimizzato. Pensa per esempio alle pubblicità su Facebook, per rimanere nel marketing online.
Nessuno si sognerebbe di lanciare una campagna, per poi dimenticarsela senza mai nemmeno guardare i risultati.
Ed è la stessa cosa con l’email marketing: devi costantemente monitorare i numeri, testare nuove campagne, ottimizzare ogni parte di ogni funnel. Questo è l’unico modo per ottenere risultati.
Inizia guardando tassi di aperture e di click delle email all’interno delle automazioni: cosa sta funzionando, e cosa invece ha numeri più bassi di quello che ti aspetteresti?
Inizia dalle parti che stanno performando sottotono: perché questa email non viene aperta? Come la posso sostituire? Forse i miei iscritti non sono interessati all’argomento? Di quale altro argomento posso parlare in questa parte del funnel?
Continua a farti domande su cosa puoi migliorare nel funnel, e nel corso del tempo, imparerai sempre di più su quello che funziona. Solo così, a forza di provare e ottimizzare, arriverai a un funnel altamente monetizzato.
Conclusioni
Anche se il mondo dell’email marketing è complesso, non significa che non puoi iniziare con dei semplici passi.
Queste strategie sono semplici da implementare (se hai un software di qualità), ma ti daranno una marcia in più rispetto ai concorrenti.
A prescindere dalle strategie, ricorda sempre: per ottenere risultati con l’email marketing, devi impegnarti. Non è complesso e ad alto rischio come altre strategie, ma non è nemmeno banale da implementare.
Inizia da queste 7 strategie, tieni monitorati i dati di conversione, tassi di apertura e click, e continua ad ottimizzare e testare nuove strategie. Solo così avrai successo!
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