Oggi scopriremo insieme l’ultimo passo, il quarto, di questo viaggio alla scoperta della creazione di un’indagine di mercato perfetta attraverso l’utilizzo dell’email marketing e dei questionari e sondaggi.
Se hai perso i primi due articoli, non temere, eccoti i link dove trovarli:
Qualora li abbia già letti, partiamo subito!
Passo 4: Analizza i risultati
Ora tocca analizzare i risultati della tua ricerca!
Le risposte che ottieni dall’ analisi di mercato sono una miniera d’oro, ma come in tutte le miniere, devi fare un po’ di lavoro per estrarre la parte preziosa.
Qui ci concentreremo sull’analizzare la prima domanda sul pain points perché, come ho detto, è di gran lunga la più importante.
Ecco di seguito alcuni consigli.
PARTI DALLE RISPOSTE PIÙ LUNGHE
Questa è la cosa più importante: ordina le risposte in base alla lunghezza della risposta al pain point (domanda aperta): puoi farlo con Excel in pochi secondi. Poi, scarta il 70-80% delle risposte più corte. In altre parole, tieni solo il 20-30% delle risposte più lunghe.
Perché?
Perché non ti interessa l’opinione di tutti.
Ti interessa solo l’opinione di quelle persone che hanno un vero problema, un problema pressante.
Quelle persone che con più probabilità acquisteranno il tuo prodotto, quindi il tuo mercato di riferimento.
Ma come, non è meglio analizzare tutte le risposte e avere più dati su cui lavorare?
Beh, non proprio. Le risposte di bassa qualità inquineranno i tuoi risultati.
Per la domanda che abbiamo fatto (“Quando si parla di cibo secco per il tuo cane, qual è il più grande problema o frustrazione che stai incontrando in questo momento?”), leggi queste due risposte:
RISPOSTA 1
“Ho un Labrador di 14 anni, Toby. È con me da quando era un cucciolo, e ha sempre mangiato benissimo. Non è mai importata la marca delle crocchette o il loro profilo nutrizionale: mangiava di tutto, aveva sempre appetito (quindi mangiava sempre subito), e non ha mai avuto un problema di digestione. Ma da quando ha avuto un tumore allo stomaco ed è stato operato, tutto è cambiato.
Ora mangia di controvoglia, e se non prendo crocchette specifiche molto naturali, ha grandi problemi di digestione. Ogni tanto smette di mangiare del tutto, e devo cambiare dalle crocchette al pollo a quelle di salmone, e dopo qualche settimana, tornare a quelle di pollo per cambiare gusto e farlo mangiare. Ma ogni volta che cambio crocchette, fatica a digerire e perde sempre più peso. Cosa posso fare?”
RISPOSTA 2
“Quando apro il pacco poi mi puzza la cucina.”
Abbiamo due clienti: uno che ha bisogno di un cibo appetitoso e nutriente per un cane anziano con problemi di digestione, l’altro che vuole crocchette meno puzzolenti.
Secondo te questi clienti sono allo stesso livello?
Quale dei due è più probabile che acquisti il tuo prodotto, se risolvi il loro pain point principale?
FAI UN ELENCO DEI PAIN POINT
Per ogni risposta, estrapola massimo 3 pain point differenti.
Nella prima risposta dell’esempio precedente possono essere “problemi di digestione per cani anziani” e “appetibilità”.
Nella seconda risposta, “crocchette puzzolenti”.
Noterai che non tutte le persone hanno gli stessi problemi, ed è normale: persone diverse hanno bisogni diversi.
Quello che interessa a te è fare un elenco di tutti i pain point, per poi vedere quali sono i più comuni evidenziati nelle risposte che hai considerato (come abbiamo detto, 20-30% del totale).
Conta tutte le volte che un determinato pain point appare nella risposta di un cliente, e dividilo per il totale di risposte.
In questo modo, avrai un valore percentuale della frequenza di quel problema.
SODDISFA L’80% DEL MERCATO
Ora hai un’idea esatta dei prodotti che devi creare: quelli che risolvono i problemi più comuni del tuo target!
A volte puoi risolvere tutti questi pain point in un solo prodotto, in altri casi ti serviranno prodotti diversi.
In ogni caso, crea prodotti (o espandi i benefici di un singolo prodotto) fino ad arrivare a coprire l’80% delle persone.
Mi spiego meglio.
Diciamo che hai individuato questi pain point (con la loro frequenza):
- Poca digeribilità per cani vecchi: 40%
- Cibo industriale e poco salutare/non bio: 35%
- Il cibo dimagrante ha scarsissimi valori nutrizionali: 15%
- Le crocchette puzzano: 10%
Inizierò creando un prodotto che soddisfa la percentuale più alta di potenziali clienti: crocchette ad alta digeribilità.
Poi passo al secondo prodotto: crocchette bio. Con questi due prodotti, ho soddisfatto il 75% del mio mercato.
Il prossimo è il cibo dimagrante con alti valori nutrizionali e, sommandolo ai precedenti, siamo al 90% di persone soddisfatte (che è più dell’80%).
La mia ricerca di mercato mi ha dato idee per tre nuovi prodotti: fantastico!
Posso fermarmi qui: fuori dall’80%, la nicchia è talmente piccola che difficilmente otterrò risultati sufficienti da giustificare l’investimento in un nuovo prodotto. Questo numero (80%) è un buon punto di partenza, ma a seconda della tua situazione attuale potresti volerlo alzare o abbassare.
Indagine di mercato: Conclusioni
Ora sai come fare una ricerca di mercato via email.
Ti consiglio di provarla subito: se ti senti bloccato e non sai come progredire con il tuo business, ha un potere straordinario di darti nuove idee!
Non devi nemmeno limitarti a una sola ricerca di mercato: ne puoi fare una al mese, se hai una lista email di qualità alla quale invii anche contenuto di valore (non puoi inviare solo ricerche di mercato mese dopo mese).
Puoi usare le ricerche successive per fare domande specifiche sul prodotto che questa ricerca ti ha suggerito di creare, ad esempio:
“Quando si parla di crocchette ad alta digeribilità per cani anziani, qual è il singolo problema o frustrazione che stai affrontando in questo momento?”
E via di questo passo.
Puoi aggiungere una diversa domanda demografica e una sul prodotto specifico, così da accumulare sempre più informazioni sul tuo cliente ideale. Questo ti aiuterà tantissimo quando dovrai creare il copy e il marketing per il nuovo prodotto.
Io adoro fare ricerche di mercato, ma hanno un difetto: non monetizzano immediatamente la tua lista email!
Ma, tranquillo, ho la soluzione: un altro template, da copiare e incollare, con una sequenza di email altamente ottimizzate per monetizzare una lista email a partire da oggi.
Ti interessa? La trovi qui.
A presto Automatiker!
