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Cos’è un Webinar e come usarlo per vendere?

Negli ultimi tempi il format webinar si sta rivelando molto utile anche per il lancio di nuovi prodotti e/o servizi. Vuoi scoprire come impostarne uno per vendere di più? Continua a leggere!
👉 Giorgio Gioacchini

Cos’è un Webinar e come usarlo per vendere?

Negli ultimi tempi il format webinar si sta rivelando molto utile anche per il lancio di nuovi prodotti e/o servizi. Vuoi scoprire come impostarne uno per vendere di più? Continua a leggere!
👉 Giorgio Gioacchini

Ciao Automatiker!

In questo articolo andremo a vedere come realizzare un webinar di lancio che ti permetterà di presentare e vendere la tua offerta!
Infatti il webinar cos’è se non un potente strumento di marketing? In particolare il webinar di lancio ti aiuta a:

  • Costruire una lista di lead a cui vendere i tuoi prodotti/servizi (asset utile oggi, come domani);

  • Costruire fiducia e autorevolezza;

  • Chiudere delle vendite e farlo più rapidamente (vendita uno a molti).

Il primo step prima di iniziare (vale a dire prima di lavorare sul webinar, sulle campagne di promozione, le slide, ecc.) è una piccola fase di studio sul tuo potenziale cliente. In particolare bisognerà individuare quali sono i suoi problemi e i suoi desideri in modo tale da individuare un’area in cui lo vogliamo aiutare prima con il contenuto del nostro webinar, e poi con la nostra offerta in vendita.

Perché è estremamente importante e utile per il nostro scopo fare questa piccola ricerca di mercato?

  • Ti aiuta a capire quale messaggio usare negli annunci di promozione del webinar

  • Ti aiuta a capire cosa scrivere nella tua pagina di iscrizione al webinar

  • Ti aiuta a capire cosa comunicare nella tua serie di email di riscaldamento prima del webinar

  • Ti aiuta a capire cosa dire all’interno della presentazione del tuo webinar

  • In definitiva, ti aiuta a definire un messaggio di vendita efficace e quindi a VENDERE DI PIÙ!

Una volta individuate queste preziose informazioni saremo pronti a lavorare sull’organizzazione del nostro webinar di lancio.
Andiamo a vedere come funziona un webinar.

Le 3 fasi di un webinar di lancio

Ci sono 3 fasi principali coinvolte nell’organizzazione di webinar:

  1. Fase PRE webinar

  2. Fase DURANTE webinar

  3. Fase POST webinar

La fase PRE webinar è quella che precede il webinar stesso e che prevede una serie di attività organizzative e promozionali.
Per esempio la definizione dell’argomento del webinar, la preparazione delle slide, la realizzazione della pagina di registrazione al webinar, l’invio di email, la pubblicazione di post e il lancio di eventuali campagne sponsorizzate.

Durante questa fase l’obiettivo principale è quello di portare più persone possibili a iscriversi al tuo webinar di lancio.

A seguire, la fase DURANTE webinar è quella in cui andremo in diretta e faremo la nostra presentazione.
L’obiettivo è quello di far sì che si presentino più persone possibile e che rimangano a guardare la presentazione fino alla fine.
Solo così avremo modo di presentare la nostra soluzione e quindi chiudere delle vendite.

Infine, la fase POST webinar riguarda invece tutto quello che accade dopo il webinar e l’obiettivo sarà quello di portare più persone possibili a vedere la pagina di vendita con l’offerta e concludere quindi l’acquisto (oppure richiedere un appuntamento telefonico o di persona dove verrà poi chiusa la vendita).
Durante questa fase sarà importante fare un adeguato follow-up con tutte le persone che si sono registrate al webinar.

Il risultato finale del tuo webinar di lancio dipenderà dai singoli risultati di ciascuna di queste tre fasi.

Nel caso in cui tu abbia un problema di poche iscrizioni al webinar, dipenderà dalle attività coinvolte nella prima delle tre fasi (è inutile andare a vedere quello che succede dopo, no?). Potrebbe essere un problema della pagina di registrazione, quindi sai che dovrai rimettere mano al copy e aggiustarlo per far sì che sia più interessante e in linea con i bisogni e problemi del tuo potenziale cliente.

Nel caso in cui tu abbia invece un problema di pochi partecipanti che si presentano al webinar (quindi immaginiamo siano molti di meno di quelli che si sono registrati), sai che dovrai lavorare sulla serie email di riscaldamento che precede il webinar.

Se invece hai un problema di poche vendite il problema potrebbe essere il contenuto della presentazione, quindi il messaggio di vendita oppure il processo di follow up dopo il webinar.

Pagina di registrazione al webinar

L’obiettivo di questa landing page è presentare il webinar e far registrare più persone possibili.
Vediamo quali sono gli elementi fondamentali che la costituiscono:

  • Headline: il titolo della pagina. Dovrà contenere il benefit principale che si ottiene partecipando al webinar.

  • Info generali: data e orario e dove/come si svolgerà il webinar (su che piattaforma).

  • Benefit: lista degli argomenti del webinar e dei relativi benefici per i partecipanti.

  • Qualifica: una tua breve presentazione con il motivo per cui sei qualificato/a a parlare dell’argomento del webinar.

  • Riprova sociale: eventuali elementi di riprova sociale (es: feedback positivi ricevuti da clienti, recensioni, testimonianze).

  • Form di registrazione: il modulo tramite il quale le persone potranno iscriversi al webinar previo rilascio di nome, cognome ed email (in alcuni casi è possibile chiedere anche il numero di telefono).

  • Call to action: chiamata all’azione! Invita il pubblico a compiere l’azione che tu vuoi facciano.

Subito dopo che i nostri utenti si saranno registrati verrano mandati su una pagina di conferma, detta anche “Thank you page”.
Questa pagina conterrà:

  • Un messaggio di conferma di avvenuta registrazione

  • Ripetizione della data/orario webinar

  • Indicazione dei prossimi step.

Bene! Da questo momento in poi entra in azione la serie email di riscaldamento (SER).

La Serie Email di Riscaldamento (SER)

Prima di tutto, qual è l’obiettivo di questa serie di email?

  • Dare valore prima del webinar (instaurando fiducia, credibilità e autorevolezza)

  • Tenere alto l’interesse per il webinar (ed evitare che non si presentino alla diretta)

  • In ultima istanza, vendere di più nel webinar.

Ci sono due tipi di email in questa sequenza:

  1. Email di conferma/reminder: con questo tipo di email daremo la conferma di registrazione al webinar e ricorderemo alle persone che la data del webinar si sta avvicinando (e questo va fatto più volte!)

  2. Email di contenuto: queste email invece servono a creare appetito ed interesse per il webinar e, nell’attesa che inizi, a creare una relazione con il pubblico.

Vediamo un esempio di sequenza di riscaldamento.

sequenza mail di riscaldamento per webinar di lancio

Nella prima email (email di conferma) andremo ad utilizzare la formula delle 3 W:

  • What you cover (di cosa parlerai durante il webinar)

  • Why it is important (perché dovrebbe interessare al tuo pubblico, quali sono i benefici)

  • When it is (qual è il giorno e l’orario della presentazione).

Nelle email di contenuto andremo a dare un assaggio su alcuni argomenti che verranno affrontati durante il webinar.
L’obiettivo è generare curiosità e desiderio di saperne di più.

Dovranno pensare… “non posso assolutamente mancare!”

Infine, nelle email di reminder andremo a ricordare che la data del webinar si sta avvicinando.
Non fare l’errore di pensare che tutti se lo ricordino. Per evitare che le persone non si presentino, e quindi per massimizzare i tuoi risultati, è fondamentale inviare più di un reminder.

Invia un promemoria 3 giorni prima, il giorno prima e il giorno stesso mandane più di uno (per esempio la mattina e poi prima che stia per iniziare).

Il contenuto del webinar

Dopo la SER, arriviamo finalmente al contenuto vero e proprio del webinar.

Vediamo quali solo gli obiettivi del webinar:

  • Fornire contenuti d’aiuto per il tuo pubblico

  • Conquistare la fiducia e mostrare autorevolezza sul tema trattato

  • Educare il pubblico sull’argomento creando desiderio per il prodotto/servizio in vendita

  • Eliminare lo scetticismo e risolvere eventuali obiezioni

  • VENDERE.

“Cosa devo dire quindi all’interno del mio webinar affinché sia efficace per il raggiungimento di questi obiettivi?”

Prima di addentrarci negli elementi di un webinar che funziona è importante fare una premessa.
Se darai troppo contenuto, li sovraccaricherai di informazioni e ucciderai le vendite. Se venderai troppo aggressivamente, li farai arrabbiare.
La chiave quindi sta nel mezzo, nel giusto equilibrio tra contenuto e vendita.

OK! Ora vediamo i 6 punti fondamentali da trattare:

  1. Conferma

  2. Differenza

  3. Connessione

  4. Contenuto

  5. Introduzione dell’Offerta

  6. Chiusura

1. Conferma

Partiamo con la prima sezione del webinar. In queste prime slide dovrai:

  • Confermare che hanno fatto una giusta decisione a partecipare

  • Convincerli a restare collegati fino alla fine preannunciando cosa conterrà il webinar e cosa otterranno (i benefici principali)

  • Presentarti e stabilire fiducia e autorevolezza.

Durante la tua presentazione personale spiega rapidamente perché sei qualificato/a a parlare dell’argomento del webinar. Menziona le tue esperienze professionali, il tuo background di studio e eventuali traguardi e risultati degni di nota che hai ottenuto nel tempo.

2. Differenza

Ora passiamo alla seconda sezione del tuo webinar. Partiamo da alcune premesse:

  • A tutti sono state dette bugie e/o fatte false promesse in passato

  • Nessuno si fida pienamente di chi incontra per la prima volta su internet

  • Le persone hanno valide obiezioni su qualsiasi prodotto/servizio, a prescindere

  • Le persone hanno dubbi anche su LORO STESSE e sulle loro capacità di ottenere un risultato.

Per questo… affrontare lo scetticismo del tuo pubblico è estremamente importante! Se non lo faI sin da subito ci sarà una voce dentro di loro che li tormenterà durante tutta la durata del webinar rendendo ogni tuo sforzo di presentazione totalmente vano.

Quindi cosa fare?

  • Affronta quelle che potrebbero essere le loro principali obiezioni o pregiudizi sul tema che affronterai e spiega perché non se ne devono preoccupare

  • Dichiara apertamente per chi NON è la presentazione

  • Dichiara apertamente cosa la tua presentazione NON può fare per loro.

Questo renderà più credibile tutto quello che dirai dopo.

3. Connessione

Nella terza sezione del nostro webinar andremo a lavorare nell’instaurazione di una connessione emotiva con il pubblico.

Racconta una storia di come hai scoperto o imparato la soluzione al loro problema che gli insegnerai poco dopo nel webinar. Questo farà capire ai tuoi interlocutori che hai dei punti in comune con loro, conosci le loro frustrazioni e hai esperienza pregressa. Tutto ciò innalzerà il valore percepito della tua soluzione.

4. Contenuto

Dopo aver raccontato la tua storia è il momento di addentrarsi nella parte di contenuto. Qui è dove insegnerai come si fa a raggiungere quel determinato risultato che hai promesso all’inizio della tua presentazione. In questa sezione dovrai:

  • Insegnare 3 cose principali di cui hanno bisogno per raggiungere il risultato

  • Creare autorevolezza e dimostrare di essere in grado di aiutarli a raggiungere il risultato che vogliono

  • Convincere che la soluzione da te proposta funziona e che possono essere in grado di usarla con successo anche loro (parola d’ordine: eliminare lo scetticismo).

Attenzione però! Non scendere troppo nei dettagli del processo. Potresti sovraccaricarli di informazioni, finendo per annoiarli e uccidendo le vendite.

5. Offerta

Ora è arrivato il momento di fare una transizione dalla modalità “insegnamento” alla modalità “vendita”.
A questo punto introdurrai la tua offerta come soluzione finale per il raggiungimento del risultato desiderato.
In questa sezione sarà necessario creare desiderabilità per la cosa in vendita e stimolare l’azione (qui e ora!).

Assicurati di toccare tutti questi punti nella presentazione della tua offerta:

  • Panoramica generale (di cosa si tratta, come funziona)

  • Cosa include e quali sono i benefit di ciascuna componente dell’offerta

  • Prezzo (menziona eventuali sconti speciali o prezzo di lancio per i partecipanti del webinar)

  • Bonus inclusi nell’offerta

  • Garanzia

  • Urgenza/Scarsità (menziona la deadline per approfittare dell’offerta presentata ed eventuale disponibilità limitata)

  • Call to action (invito a visitare la pagina di vendita e acquistare)

  • Recap (ripeti tutto rapidamente)

  • Call to action finale.

Una volta completato il webinar, c’è chi comprerà e chi no. Almeno non subito.
Per questo motivo, per massimizzare i risultati, entra in azione il nostro processo di follow-up.

Infatti, esistono delle sequenze di email studiate appositamente per questo scopo.
Vuoi che questo sia l’argomento di un prossimo articolo? Bene, commenta sotto il video tutorial che ti posto qui di seguito e che trovi sul canale YouTube di AutomatiKing, sarò felicissimo di risponderti e produrre l’articolo in questione!

Tool per webinar

Prima di salutarci… ecco un’ulteriore dritta che ti aiuterà a lanciare il tuo primo webinar!
La lista di tool che ti aiuteranno ad organizzarlo per bene.

Per lo Streaming

  • Streamyard: è uno dei migliori software di streaming attualmente disponibile sul mercato che vi permette di trasmettere in diretta contemporaneamente su Facebook, YouTube, Twitch e Linkedin.

  • Zoom Webinar: offre tutte le funzioni necessarie per organizzare un webinar che puoi essere trasmesso su Facebook o YouTube.

Per le Landing Page

  • Leadpages
  • Instapage
  • Kajabi

Per l’Email marketing

Per le Presentazioni

Abbiamo terminato, spero di esserti stato d’aiuto.
Non mi resta che augurarti un buon lancio del tuo webinar! 😎🙌🏻✈️

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