Saper vendere significa imparare ad ascoltare e a fare le domande giuste, questo significa che ancor prima di imparare a vendere, si deve imparare a farsi le domande e ascoltare quelle che possono essere le esigenze nostre o dei nostri clienti. Per imparare a vedere, dobbiamo ascoltare e farci le domande giuste su quelle che sono le esigenze e quello che si aspettano da noi i nostri potenziali clienti.
Non si vende molto perché si è bravi a raccontare il nostro prodotto. Non fa la differenza.
Non dico che non si venda per nulla. Ci mancherebbe.
Diciamo che è il cliente che compera. Non siamo noi ad ottenere il risultato migliore e il cliente difficilmente si ricorderà di noi.
Credo che non sia importante solo vendere qui ed ora, e poi mollare il colpo, ma stabilire una relazione fidelizzata con il cliente che permetta di avere un elevato time life value, vale a dire un fatturato ottenuto con quello specifico cliente nel tempo. Ricorda sempre che il segreto è il post vendita.
Per vendere, quindi, bisogna imparare a destreggiarsi con una comunicazione efficace e con le giuste domande.
Esistono diverse tipologie di domande per vendere: domande aperte per vendere, domande chiuse per la vendita, domande per instaurare un rapporto di fiducia, domande per raccogliere informazioni, ecc.
Se essere un buon ascoltare è fondamentale, ci sono alcune domande che devono essere in cima alla nostra lista.
11 domande per vendere di più
Ecco qui, alcuni esempi di domande aperte e chiuse nella vendita.
Poi dimmi cosa ne pensi, quali usi già e con quale profitto.
- Domande per chiedere permesso a porre domande: no, non è uno scherzo, prima di cominciare è bene che tu chieda l’autorizzazione a procedere e che ti porti a casa un primo sì. Spiegagli perché vuoi fare domande, che cosa ci guadagna lui nel rispondere e poi parti.
- Domande che servono a aiutarti a conoscere la situazione del cliente: quali sono i suoi problemi, quali le sue preoccupazioni; quali siano i decision maker per questo progetto, quali sono i tuoi concorrenti nel progetto, tutti coloro che ti portano via le risorse del cliente; quale il budget che ha disposizione e quali i suoi tempi e le sue scadenze.
- Domande in modalità “legal thriller”, le domande da avvocato americano: ovvero quelle domande delle quali sai già la risposta. Non servono a te per sapere, ma al cliente per rendersi conto, per diventare consapevole.
- Le domande SPIN che ti aiutano a portare il cliente a questa consapevolezza, che si dividono a loro volta in:
- S sulla situazione: che gli facciano descrivere come va, che obiettivi ha (crescere nel fatturato, conquistare nuovi mercati, lanciare nuovi prodotto…)
- P sui problemi: che gli facciano evidenziare le sfide (aumento dei costi di produzione ad esempio)
- I per evidenziare le implicazioni, le conseguenze negative della mancata risoluzione dei problemi (e se non riesce a ridurre i costi di produzione?)
- N per far emergere le necessità che tu sai soddisfare
- S sulla situazione: che gli facciano descrivere come va, che obiettivi ha (crescere nel fatturato, conquistare nuovi mercati, lanciare nuovi prodotto…)
- Domande aperte (quali, che cosa, come, perché) che lo aiutano a ragionare a voce alta sentendosi a proprio agio. Bene cominciare da queste.
- Domande chiuse (sì/no, chi, dove, quando, quanti…) che ti aiutano ad avere dettagli ma che possono far sentire il cliente un po’ sotto pressione.
- Domande per ascoltare che mostrino al cliente che lo hai ascoltato e che hai interesse a capire bene.
- Domanda chiusa di conferma: “Quindi se ho capito bene è questo il punto di maggiore priorità per lei? “
- Domanda aperta di chiarimento: “Quando dice che – cito testualmente – “non tutti i clienti sono uguali” che cosa intende dire?”
- Checkpoint Charlie: riassumi i punti principali che il cliente ha detto e chiedigli conferma di aver ben compreso
- Domanda chiusa di conferma: “Quindi se ho capito bene è questo il punto di maggiore priorità per lei? “
- “Mi può raccontare quali obiettivi si pone per il prossimo anno?”. Fai parlare il tuo interlocutore di ciò che gli sta a cuore e che gli piace, fagli raccontare di lui, che cosa ha in mente e perché.
- “Quali sfide sta affrontando ora?” oppure in una versione più ammorbidita tipo “Molti dei nostri clienti oggi stanno affrontando queste sfide <elencarne almeno tre>. È così anche per lei o le sue sono diverse?”. Fagli tirare fuori i problemi
- “Come intende procedere?” Cerca sempre di definire i prossimi passi, cerca di capire che cosa vuole fare per prendere le giuste decisioni.
- “Quando ci rivediamo/sentiamo?” Fissa sempre una data, non restare intrappolato nel “Allora ci si sente.” Fissa una scadenza per parlare ancora con lui, per esaminare qualcosa che gli hai mandato o che lui deve fare. Non lasciare i fili pendere nel vuoto.
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Imparare a vendere: conclusioni
Detto ciò, siamo all’inizio dell’arte della domanda.
Vuoi sapere come imparare a vendere e migliorare sempre di più? Guarda film o serie thriller e legal thriller , leggi gialli (ti consiglio quelli di Agatha Christie in particolare) e guarda come gli investigatori fanno le domande.
Aumenta la tua capacità di ascolto quando parlano i tuoi amici e cerca di cogliere la parola chiave.
E stai attento a questo aspetto che è molto importante: mai trasformare una conversazione di vendita in una interrogazione o peggio un interrogatorio! Deve essere una indagine.
Buone domande!
E se hai qualche domanda per me… scrivile sotto questo video!
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