numero verde automatiking

Imparare a vendere: le 11 domande da fare SEMPRE al cliente

È sempre più consigliato sottoporre i propri clienti o potenziali tali alle domande corrette per conoscerli meglio e, di conseguenza, intraprendere le azioni di marketing mirate a far compiere loro determinate azioni. Scopri le 11 domande indispensabili!
👉 Paolo Pugni

Imparare a vendere: le 11 domande da fare SEMPRE al cliente

È sempre più consigliato sottoporre i propri clienti o potenziali tali alle domande corrette per conoscerli meglio e, di conseguenza, intraprendere le azioni di marketing mirate a far compiere loro determinate azioni. Scopri le 11 domande indispensabili!
👉 Paolo Pugni

Saper vendere significa imparare ad ascoltare e a fare le domande giuste, questo significa che ancor prima di imparare a vendere, si deve imparare a farsi le domande e ascoltare quelle che possono essere le esigenze nostre o dei nostri clienti. Per imparare a vedere, dobbiamo ascoltare e farci le domande giuste su quelle che sono le esigenze e quello che si aspettano da noi i nostri potenziali clienti.

Non si vende molto perché si è bravi a raccontare il nostro prodotto. Non fa la differenza.
Non dico che non si venda per nulla. Ci mancherebbe.
Diciamo che è il cliente che compera. Non siamo noi ad ottenere il risultato migliore e il cliente difficilmente si ricorderà di noi.

Credo che non sia importante solo vendere qui ed ora, e poi mollare il colpo, ma stabilire una relazione fidelizzata con il cliente che permetta di avere un elevato time life value, vale a dire un fatturato ottenuto con quello specifico cliente nel tempo. Ricorda sempre che il segreto è il post vendita.

Per vendere, quindi, bisogna imparare a destreggiarsi con una comunicazione efficace e con le giuste domande.

Esistono diverse tipologie di domande per vendere: domande aperte per vendere, domande chiuse per la vendita, domande per instaurare un rapporto di fiducia, domande per raccogliere informazioni, ecc.

Se essere un buon ascoltare è fondamentale, ci sono alcune domande che devono essere in cima alla nostra lista.

11 domande per vendere di più

Ecco qui, alcuni esempi di domande aperte e chiuse nella vendita.
Poi dimmi cosa ne pensi, quali usi già e con quale  profitto.

  1. Domande per chiedere permesso a porre domande: no, non è uno scherzo, prima di cominciare è bene che tu chieda l’autorizzazione a procedere e che ti porti a casa un primo sì. Spiegagli perché vuoi fare domande, che cosa ci guadagna lui nel rispondere e poi parti.
  1. Domande che servono a aiutarti a conoscere la situazione del cliente: quali sono i suoi problemi, quali le sue preoccupazioni; quali siano i decision maker per questo progetto, quali sono i tuoi concorrenti nel progetto, tutti coloro che ti portano via le risorse del cliente; quale il budget che ha disposizione e quali i suoi tempi e le sue scadenze.
  1. Domande in modalità “legal thriller”, le domande da avvocato americano: ovvero quelle domande delle quali sai già la risposta. Non servono a te per sapere, ma al cliente per rendersi conto, per diventare consapevole.
  1. Le domande SPIN che ti aiutano a portare il cliente a questa consapevolezza, che si dividono a loro volta in:
    • S sulla situazione: che gli facciano descrivere come va, che obiettivi ha (crescere nel fatturato, conquistare nuovi mercati, lanciare nuovi prodotto…)
    • P sui problemi: che gli facciano evidenziare le sfide (aumento dei costi di produzione ad esempio) 
    • I per evidenziare le implicazioni, le conseguenze negative della mancata risoluzione dei problemi (e se non riesce a ridurre i costi di produzione?)
    • N per far emergere le necessità che tu sai soddisfare
  1.  Domande aperte (quali, che cosa, come, perché) che lo aiutano a ragionare a voce alta sentendosi a proprio agio. Bene cominciare da queste.

  2. Domande chiuse (sì/no, chi, dove, quando, quanti…) che ti aiutano ad avere dettagli ma che possono far sentire il cliente un po’ sotto pressione.
  1. Domande per ascoltare che mostrino al cliente che lo hai ascoltato e che hai interesse a capire bene.
     
    • Domanda chiusa di conferma: “Quindi se ho capito bene è questo il punto di maggiore priorità per lei? 
    • Domanda aperta di chiarimento: “Quando dice che – cito testualmente – “non tutti i clienti sono uguali” che cosa intende dire?”
    • Checkpoint Charlie: riassumi i punti principali che il cliente ha detto e chiedigli conferma di aver ben compreso

  2. “Mi può raccontare quali obiettivi si pone per il prossimo anno?”. Fai parlare il tuo interlocutore di ciò che gli sta a cuore e che gli piace, fagli raccontare di lui, che cosa ha in mente e perché.

  3. “Quali sfide sta affrontando ora?” oppure in una versione più ammorbidita tipo “Molti dei nostri clienti oggi stanno affrontando queste sfide <elencarne almeno tre>. È così anche per lei o le sue sono diverse?”. Fagli tirare fuori i problemi

  4. “Come intende procedere?” Cerca sempre di definire i prossimi passi, cerca di capire che cosa vuole fare per prendere le giuste decisioni.

  5. “Quando ci rivediamo/sentiamo?” Fissa sempre una data, non restare intrappolato nel “Allora ci si sente.” Fissa una scadenza per parlare ancora con lui, per esaminare qualcosa che gli hai mandato o che lui deve fare. Non lasciare i fili pendere nel vuoto.

💡 APPROFONDIMENTO: scopri in questo video come creare sondaggi e questionari online con quel favoloso strumento che è TYPEFORM!

Imparare a vendere: conclusioni

Detto ciò, siamo all’inizio dell’arte della domanda.
Vuoi sapere come imparare a vendere e migliorare sempre di più? Guarda film o serie thriller e legal thriller , leggi gialli (ti consiglio quelli di Agatha Christie in particolare) e guarda come gli investigatori fanno le domande.
Aumenta la tua capacità di ascolto quando parlano i tuoi amici e cerca di cogliere la parola chiave. 

E stai attento a questo aspetto che è molto importante: mai trasformare una conversazione di vendita in una interrogazione o peggio un interrogatorio! Deve essere una indagine.

Buone domande!
E se hai qualche domanda per me… scrivile sotto questo video!

🚀 DA ZERO A AUTOMATIKER 🚀

Il percorso che ti aiuta a mettere il pilota Automatico al tuo Business in sole 12 settimane!

👉 GRATIS OGNI SETTIMANA
3 STRUMENTI DI AUTOMAZIONE

Ti è piaciuto? Sharing is caring

TI PUÒ INTERESSARE ANCHE...​

Vendere in automatico usando un solo tool SI PUÒ FARE!
Diventare Automatiker
Stefano De Carlo

5 modi per vendere di più e in automatico con 1 solo tool

Grazie alla tua azienda o professione sognavi di essere il capo di te stesso, con più tempo libero e più guadagni. Invece sei vittima del tuo stesso sogno, schiacciato dallo stress e con le vendite bloccate al palo. Respira! In quest’articolo voglio svelarti 5 tecniche per vendere più e tornare a godere della tua vita. Iniziamo!

Voglio saperne di più »

CERCA NEL SITO

Fai una ricerca interna al sito e trova le automazioni che cerchi.

(inserisci il testo e premi Invio)

I MIGLIORI TOOL
DI AUTOMAZIONE

Iscriviti alla nostra newsletter GRATUITA per ricevere comodamente ogni settimana 3 strumenti di automazione e mettere il pilota automatico al tuo business!